יזמות ושיווק בינלאומי

מאמר זה מיועד לשכירים שהמציאו מוצר ומעוניינים לעסוק בשיווק בינלאומי, כולל יצוא לארה"ב - השוק המוביל בעולם.

הרצון והחלום לפתח מוצר משלך שיימכר בעולם ויגיע למיליוני צרכנים בעולם הוא נפלא, בייחוד אם הוא מיוצר בארץ והיצוא נעשה לכל העולם, כולל שיווק לארה"ב. כאשר מדובר בשכירים שהופכים ליזמים, האתגר מורכב ויש להבין את סך חלקיו לפני היציאה לדרך חדשה.

להלן ננסה לסקור את ההיבטים השונים אליהם יש להתייחס:

1. מעבר ממעמד של שכיר למעמד של עצמאי – היזמים צריכים לקחת בחשבון את ההכנסות שהיו להם עד כה ואת ההוצאות ששולמו עבורם בהיותם שכירים. אין הדבר דומה להוצאות שיש לאדם עצמאי. כאשר האדם נמצא במעמד של שכיר, הכול משולם עבורו והוא אינו בהכרח מודע לכלל ההוצאות של המעביד הכרוכות בהעסקתו. הוצאות שמשולמות עבור השכיר מצד המעביד כוללות: רכב, טלפון, ביטוחים, הפרשות לקופות גמל / השתלמות, הוצאות משרד, מימון נסיעות לחו"ל וכמובן השכר עצמו. כתוצאה מכך, יזם שרוצה לפתח מוצר צריך הכנסה הגבוהה פי 2 או פי 3 ביחס להכנסתו כשכיר.

2. פיתוח מוצר באופן עצמאי לעומת פיתוח מוצר בחברה מסודרת – בחברה פעילה ומסודרת קיימים ופועלים באורח שוטף: תשתיות, מבנים פיסיים, בעלי תפקידים ותקציב. חברה ממוסדת עוסקת, בין היתר, גם בפיתוח מוצרים חדשים ובפיתוח עסקי בינ"ל. פעילויות אלה הנן סעיפים הקיימים בתקציב הכולל של החברה ואשר יתורגמו לפעילות הנדרשת. החברה תספק את המעטפת הכוללת לתמיכה במוצר החדש: מנהלי מוצר, פיתוח, ייצור, שיווק/פרסום/מכירות ושירות לקוחות. יזם פועל בתחילת הדרך לבדו וצריך להגיע למצב שבו יקים את כל הנדרש בכדי שיוציא את הרעיון מהכוח אל הפועל באופן נכון ומוצלח.

3. תכנון -  כמו כל דבר בחיים, צריך תכנון נכון טרם פיתוח המוצר ויציאה לדרך חדשה ועצמאית. תכנון נכון יכלול את השלבים הבאים:

1. הגיית רעיון/ קונספט של מוצר

2. קבלת החלטה להפוך משכיר ליזם - בשלב זה רצוי מאוד להתייעץ עם מומחה שיסייע בהבנה אם אתם מתאימים להיות יזמים ועצמאים. מומחה בתחום התעסוקתי ידע לבחון ביחד אתכם את מכלול ההיבטים האישיים והמקצועיים בטרם קבלת ההחלטה.

3. היערכות – רעיון טוב הוא צעד חשוב מאוד בדרך להצלחה אך אינו מספיק. על מנת לפתח מוצר שיתאים לשיווק בינלאומי, נדרשת היערכות נכונה שתכלול הקמת צוות מקצועי ומלווה לפרויקט, מקורות מימון ותוכנית עבודה מסודרת.

4. תקציב ולו"ז – כאשר עוסקים בשיווק בינלאומי, פיתוח עסקי בינלאומי ויצוא לארה"ב, נדרשות הכנות קפדניות מבחינת תקציב ולוח זמנים. הכרחי להתייעץ עם מומחה בתחום זה, בטרם יציאה לדרך עצמאית. זהו אולי העקב אכילס של רוב היזמים. ההתלהבות היזמית פועל כחרב פיפיות. מצד אחד היא מהווה מנוע אדיר למינוף הפרויקט. מאידך, היא גורמת ל 'התאהבות האמן ביצירתו' ובמקרים רבים לאובדן שליטה על כספים ולוחות זמנים.

5. תוכנית עסקית -  תוכנית כזו היא must והיא צריכה להיות קצרה, תכליתית ומותאמת לשיווק בינלאומי בכלל ולשיווק לחו"ל בצורה פרטנית. לכל שוק יש דרישות וחוקים משלו, בייחוד אם מדובר על שווקים גדולים או מאתגרים, למשל יצוא לארהב, יפן ומדינות בעלות תרבות שונה משלנו.

6. קניין רוחני – זהו נדבך חשוב מאוד בייחוד ביצוא לארצות הברית, שם הפטנטים הם לחם חוקם של האמריקאים (ובכלל בעולם). יש הקפדה יתרה על הנושא ולכן, יש להיעזר בבעלי מקצוע טובים לעניין זה. נוכל להביא אין ספור מקרים שכל התקציב בוזבז על פטנטים וסימנים מסחריים ולא נשאר כסף לשיווק או לפיתוח המוצר (עד לסיומו).

לסיכום – סוף מעשה במחשבה תחילה – עלינו לראות בעיני רוחנו כיצד אנו מגיעים להשקת המוצר בצורה נכונה ואז 'לגזור' אחורה את כל השלבים שיובילו לכך. שיווק ויצוא לחו"ל

הם מאתגרים אך בהחלט אפשריים. יזם שיעשה את הפעולות הנכונות, בדרך מושכלת, יצליח להוציא מן הכוח אל הפועל רעיון, רצון וחלום.