תמחיר בשיווק בינלאומי ויצוא לארה"ב

אחד הגורמים לכישלון בשיווק בינלאומי ויצוא לארהב הוא תמחור חסר. תמחור יתר גם הוא גורם לכישלון והוא נובע, בדרך כלל, מתמחור שגוי או מעלות ייצור גבוהה.

הפעם נעסוק במודלים הקלאסיים לתמחור מוצר החל מעלות ייצור המוצר ועד למחיר ללקוח הסופי בשוק הפרטי או מוסדי ומקצועי (צרכן, עסק, מוסד).

המודל הנפוץ ביותר לתמחור הוא מכפיל 4 ממחיר ה – FOB – ביצוא לארצות הברית ניקח את מחיר ה FOB ונכפיל ב- 4 – למשל מחיר מכירה FOB של 5$ יגיע למחיר של 20 דולר לצרכן (19.99 $ בשיווק ומכירות לארה"ב). כמובן שתמיד נמצא חריגים ואם ישנה שרשרת הפצה ארוכה אז המכפיל יהיה 5 ואף 6 עבור שווקים מסוימים.

בשיווק ומכירות לאירופה המודל הנפוץ הוא מכפיל 3 ממחיר CIF + מע"מ – למשל, אם מחיר המכירה CIF הוא כ- 5 יורו CIF אז המחיר לצרכן יהיה כ – 20 יורו כולל מע"מ (לכל מדינה שיעור מע"מ שונה).

בשוק המקצועי והמוסדי, מבנה התמחיר שונה משום שבדרך כלל המכירה ללקוח הקצה אינה מהחנות הקמעונאית. מבנה ההוצאות והשיווק שונה מאשר בשיווק לרשתות בארה"ב ואירופה. בהתאם לכך, המכפילים עבור שווקים אלו יהיו נמוכים יותר וינועו סביב 2.5-3 כאשר הלקוח האמריקאי הוא היבואן וסביב 2 כאשר הלקוח האמריקאי רוכש ממחסן הפצה מקומי.

ביצוא לארה"ב ובשיווק בינלאומי ישנם ענפים חריגים בנושא המכפילים, למשל, מתנות, קוסמטיקה ורכב ויש לתת על כך את הדעת ולהיעזר ביועץ שיווק בינלאומי המתמחה בכל נושא פיתוח עסקי בינלאומי ויצוא לארה"ב.