מאמרים
מעוניינים לקבל פרטים ו/או לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות? אנא מלאו את הפרטים ונשמח לחזור אליכם

חברות סטארט-אפ עם מוצר אחד - תהליך עבודה נכון בשיווק בינלאומי

לאחרונה נתקלתי בשש חברות סטארט-אפ שנכשלו כישלון חרוץ בשיווק בינלאומי. החברות עוסקות במגוון תחומים: מוצרי תינוקות, כלי בית, כלי עבודה, מוצרים לגינה ועוד.

לכולן היה סינדרום משותף בדרך לכישלון ועליו ארצה לפרט.

הנתון המשמח הוא שלכול 6 החברות היו רעיונות מעולים. כל 6 החברות רשמו פטנטים, גייסו כספים ממשפחה וחברים וכולן השקיעו בפיתוח ובייצור מוצריהן.

הנתון הפחות משמח הוא שכל 6 החברות, ללא יוצאת מן הכלל, בזבזו את כל המשאבים שעמדו לרשותן על פיתוח מיותר, השתתפות בתערוכות לא נחוצות, רישום פטנטים יקר, השקעה באמצעי ייצור ללא צורך ובטיסות מיותרות ליעדים שונים בחו"ל.

שיווק בינלאומי, איתור מפיצים בחול, מפיצים בארה"ב

כאשר נפגשתי ודיברתי עם האנשים העומדים מאחורי המוצרים והרעיונות, גיליתי שכולם חדורי מוטיבציה, אנרגטיים מאוד ובעלי רצון עז להצליח בשיווק לחו"ל באמצעות איתור מפיצים בארה"ב ובאירופה בעיקר.

למרות שתחומי העיסוק של החברות שונים מאוד, כל החברות הללו הגיעו להפסדים עצומים וכל זאת למה?

לכאורה, כל 6 החברות נקטו בפעולות נכונות. אבל!!! במקרה של שיווק בינלאומי אני יכול לספר ארוכות על הפער שבין נכון לבין אפקטיבי. מדובר כאן על מה שיקבע האם פנינו מועדות להצלחה או לכישלון. אין בפעולות נכונות להבטיח אפקטיביות ועלינו לזכור זאת השכם והערב.

להלן רשימת הטעויות הנבחרות שעשו כל 6 החברות:

1. עבודה באורח אקראי ובלתי מסודר – חוסר בתוכנית עבודה ובפיתוח מטרות ויעדים. הפעולות שנעשו היו ברובן נטולות היגיון עסקי או קשר נכון לשיווק ומכירות בחו"ל.

2. אפס הובלה עסקית - לא הייתה התבססות על גורם מוביל עסקי בחברה אלא רק על קרובי משפחה וחברים. כמות העבודה והכסף שהושקעו היו אדירים אבל לצערי לא בדברים הנכונים.

3. התמקדות בפיתוח המוצר – השקעת אמצעי ייצור יקרים, לרבות השקעות מיותרות בתהליכים יקרים כגון רישום פטנטים ופיתוח דגמים ואמצעי ייצור לפני ביצוע בדיקת היתכנות שתוכיח שבכלל קיים שוק למוצר.

4. השתתפות בתערוכות יקרות – נסיעה עם 4-6 אנשים מהחברה לתערוכות בחו"ל עוד לפני ביצוע בדיקת היתכנות שבוחנת האם המוצר מתאים לשיווק בחול.

5. חוסר הבנה וידע – היזמים לא ידעו שהם לא יודעים מה בדיוק המוצר שלהם צריך לכלול כדי שיתאים לחו"ל (מדובר במגוון תתי תחומים כמו: תכולה, מחיר, אריזה).

6. ניסיונות שגויים של איתור מפיצים בחול – איתור מפיצים בדרך לא מקצועית, ללא הכנה וללא הבנה של צרכים ושל התאמה.

לכל 6 החברות נגמר הכסף לפני שהבינו מה הצעד הבא וזאת למרות ועל אף שהצליחו לגייס כסף.

כל 6 החברות נמצאות במצב של בלבול. לכולן מוצרים טובים מאוד אך אינן מסוגלות למכור אותם בשוק הבינלאומי.

אז איך בכל זאת פועלים נכון?

חברת סטארט-אפ עם מוצר אחד צריכה לפתח הבנה בסיסית לכך שמוצר או רעיון טוב האא רק תחילת הדרך. יש צורך בתהליך עבודה נכון ומקצועי שיותאם לחברה. קשה מאוד להצליח בשיווק לחו"ל ובאיתור מפיצים בחול ללא התווייה מקצועית של מטרות, יעדים ותוכנית עבודה מסודרת.

ריבוי פעולות אינו מתכון להצלחה אלא לבזבוז אנרגיה, משאבים וכסף.

אפשר ורצוי לעשות תהליך נכון מלכתחילה. לתהליך זה ניתן לקרוא : F-T-R (First Time Right).

תהליך נכון יהיה ממוקד במטרות וביעדים, חסכוני במשאבים ועתיר ידע בתחום השיווק הבינלאומי.