מאמרים
מעוניינים לקבל פרטים ו/או לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות? אנא מלאו את הפרטים ונשמח לחזור אליכם

כיצד להצליח בפיתוח עסקי בארצות הברית? תקציב שיווק בינלאומי לפני הכול וכל השאר נגזר לאחור

לאחרונה נתקלנו בשלושה מקרים של מיזמים בעלי פוטנציאל הצלחה גדול מאוד בשיווק בינלאומי. לכל אחד מהמיזמים מוצר ייחודי שיכול לענות על צורך ממשי בשוק ארה"ב ובאותה נשימה, בשלושת המיזמים מצאנו דפוס התנהגות דומה – אקראיות במקום תכנון. כאשר מדובר בחדירה ראשונית לשוק, נדרשת השקעה משמעותית בתקציב שיווק בינלאומי, לרבות פיתוח עסקי לארה"ב.

פיתוח עסקי בארצות הברית, שיווק בינלאומי, פיתוח עסקי לארה"ב, פיתוח עסקי בינלאומי, יצוא לארה"ב, שיווק בינ"ל, שיווק ומכירות בחו"ל, שיווק ומכירות בארה"ב

בכל המקרים הללו נתקלנו במאפיינים זהים: פיתוח המוצר נמשך מספר שנים, הושקעו משאבים ניכרים ברישום פטנטים, נעשתה עבודה מצוינת בחומרים שיווקיים (סרטים, גרפיקה לנקודות מכירה בחנויות וצילומים איכותיים) ובכולם היה לפחות אדם אחד שעסק בניהול המיזם במשרה מלאה.

ולאחר כל אלה, היזמים עומדים אובדי עצות - מהיכן יגיעו המכירות?!

הרי המוצר מוכן למכירה על כל היבטיו – יש מוצר, יש אריזה, יש צורך ויש שוק ענק שרק ממתין לו. יתירה מכך!!! אותם יזמים ייצרו כמות קטנה למלאי על מנת שיהיו באמתחתם מוצרים זמינים למכירה. אבל אין מכירות!!!.

נשמע מופרך? לחלוטין לא. זהו מצב נפוץ בקרב יזמים שחושבים שברגע שיהיה מוצר, אזי הוא יימכר בכל מקרה וההזמנות תזרומנה מעצמן.

בישראל 2022, נושא השיווק עדיין אינו מקבל את המקום הראוי לו. לא מבחינה תפיסתית ולא מבחינה תקציבית. כתוצאה מכך, אין היערכות נכונה לכל היבטי השיווק ואז מגיעים למצב שבו יש מוצר מוגמר מעולה, אבל אין משאבים לשווק אותו. מה שמחמיר את המצב מתגלה בתור טעות שחוזרת על עצמה בעשרות מיזמים בהם פגשנו – את כל התמחור של המוצרים הראשונים, היזמים מבססים על העלויות שהובילו לייצור כמות המוצרים הראשונית (הקטנה). כלומר: המחיר לצרכן נקבע בצורה אקראית לפי עלות המוצר הנוכחית ולא בהתאם לסדרות ייצור המוניות בשיווק בינלאומי קלאסי, בטח ובטח לא לפי מחיר מטרה נכון ומתאים לשוק היעד. והרי שאף יזם לא יצא להרפתקה הראשונית מבלי שישאף להגיע למכירות בהיקפים של סדרות ייצור המוניות. קרי, בפיתוח עסקי בינלאומי, עלינו לחשב עת עלויות הייצור הראשוניות כחלק מהוצאות של שיווק בינלאומי ולא כחלק מהעלויות האמיתיות של המוצר שייוצר בכמויות גדולות מאוד. כאשר מבצעים יצוא לארה"ב עם מחיר ראשוני גבוה (עליו מועמסות עלויות ייצור ראשוניות), אנו יוצרים בעיה בסיסית מהותית בשיווק המוצר בחול. המחיר הנתפס הוא גבוה מידי, הן בעיני כל גורמי שרשרת ההפצה והן בעיני הצרכן.

היזמים שואפים לגרוף להרוויח החל ממכירות המוצר הראשון ומעמיסים מחיר לצרכן גבוה מאוד בעת החדירה הראשונית לשוק. כמובן שזהו מצב מעוות ביסודו משום שהמפיץ, רשת השיווק או הצרכן אינם צריכים לשלם את "המחיר" הזה. מדובר בחוסר הבנה בסיסי מצד היזם של יסודות השוק הבינלאומי.

אם כן, סדרות הייצור הראשונות מוכרחות להיות חלק מההשקעה בשיווק, כולל דוגמאות ללקוחות. יזמים שמשקיעים מיליוני ₪ ושנים רבות בפיתוח מוצר, צריכים לחשוב בראש ובראשונה על היתכנות מכירת המוצר בשוק ביעד. חלק מההיתכנות תלוי במחיר המוצר. ביום בו נשכיל לחשוב דרך הפריזמה השיווקית, לא נתחיל ליזום ולייצר שום דבר לפני שנדע שיש היתכנות בכל פרמטר אפשרי. או אז נדע לגזור לאחור את כל הפעולות הנכונות והמדויקות בשיווק בינ"ל וביום בו נגיע להשקת המוצר, נוכל לבצע יצוא לארצות הברית באופן מיטבי ומוצלח.

לסיכום, תמיד צריך להתחיל מתקציב שיווק ומכירות בחו"ל. זאת, בהתאם לפיתוח עסקי מיטבי ולאסטרטגיה שיווקית מדויקת. במצב זה, תקציב שיווק יהיה לפני הכול וכל השאר ייגזר לאחור. במצב זה, נגיע לשלב הפצת המוצר כאשר נותרו בידינו כל המשאבים הנדרשים לכך וכמובן שסדרות הייצור הראשוניות והקטנות תיחשבנה כחלק מתקציב השיווק וקידום המוצר בחו"ל ובעיקר בשיווק ומכירות בארה"ב.