מאמרים

לפני שמוכרים בחו"ל, עוצרים בישראל


כל החברות והיזמים שאנו פוגשים אומרים את המשפט הבא: "אנחנו רוצים למכור הרבה בחו"ל" או "הארץ שלנו קטנה - מה נרוויח מזה?"

ובכן, מאמר זה נועד להבהיר בצורה חד משמעית את החשיבות של מכירות בשוק המקומי כחלק ממהלך היציאה לשיווק בחו"ל, שיווק בינלאומי.

לפני שמוכרים בחו"ל, עוצרים בישראל - שיווק בחו"ל, שיווק בינלאומי

רוב היצרנים פוסחים על שלב השיווק והמכירות בארץ ונושאים את עיניהן למכירות בחו"ל. אולם, ישנה חשיבות מכרעת בהתחלת תהליך המכירה של מוצר חדש דווקא כאן, בישראל, במיוחד אם מדובר במוצר חדש. להלן אמנה את הסיבות לטיעון זה:

א. הכנסות/מכירות/רווח  - המכירות בארץ בדרך כלל נעשות במחירים גבוהים יותר מאשר המכירות לחו"ל, לשוק הבינלאומי. בהתאם לכך, הרווחיות ממכירת מוצרים בישראל גבוהה יותר יחסית למכירת אותם המוצרים בחול.

ב. כיסוי תקורות - בדרך כלל מכירות בארץ מכסות את מרבית תקורות המפעלים או העסק המייצר.

ג. עקומת למידה – שוק הצרכנים הישראלי הינו שוק ביקורתי מאוד. הביקורת של הצרכן הישראלי חשובה מאין כמוה לפני שאנו מתחילים בשיווק לחו"ל. ביקורת זו תאפשר רמת מוכנות גבוהה לשוק הבינלאומי. לאחר קבלת הפידבק מהשוק המקומי, המוצר יתוקן ויגיע לזירה הבינלאומית בגרסה המשופרת שלו.

ד. BETA SITE = השוק המקומי שלנו יכול להוות פלטפורמה נהדרת להשקה בתנאי ניסוי טרום תהליך שיווק בינלאומי. הדבר נכון למאפייני מוצר, תפקודו, אריזות, מחירים ועוד.

ה. מינוף - אם המוצר מצליח בארץ, ניתן למנף את ההצלחה לעבר תהליך מכירה לחול. אם המוצר נכשל בישראל, עדיף להישאר עם הכישלון בבית ולא לצאת איתו החוצה.

ו. פסיכולוגיה שיווקית - מפיצים ולקוחות אחרים תמיד שואלים בתהליך השיווק והמכירות לחו"ל "למי המוצר נמכר היום?" הרבה מהם ירימו גבה אם בבית שלנו לא מכרנו את המוצר כלל.

כל הסיבות הנ"ל צריכות להוביל לתהליך שיווק ומכירה של מוצר חדש בראש ובראשונה בשוק המקומי. ניתן להפיק מכך למידה לצד הכנסות ראשונות ומהירות. כל אלה יתמכו בשיווק הבינלאומי שיגיע מיד לאחר מכן.