מאמרים

מחקר שוק בשיווק בינלאומי

מחקר שוק בשיווק בינלאומי הוא דבר חשוב מאין כמוהו, בייחוד כאשר מדובר במוצר חדש, מעוצב או מוצר עם פטנט שנועד להגן על קניין רוחני. תמיד קיימת התחושה שהמוצר שלנו חדשני, מוגן והוא יצליח לכבוש את השוק. תחושות ואמונות בהחלט יסייעו להצלחת הפרויקט, אך לא די בהן. מידע מקיף ורלבנטי על מוצרים מתחרים בשווקי היעד הוא נדבך חיוניים ביותר.

שיווק בינלאומי, שיווק בינל, שיווק בינ"ל, פיתוח עסקי בינלאומי, יצוא לארצות הברית, יצוא לארה"ב, יצוא לארהב

במשך השנים נתקלנו באינספור מקרים בהם יזמים וחברות הגו רעיונות מעולים והתחילו לפתח את המוצרים. לצורך הפיתוח, הם הקצו תקציב גדול ומשאבים רבים. ברוב המקרים נערכו בדיקות שטחיות ביותר לגבי התחרות השוררת בשוק בהקשר למוצר החדש. לא רק שהבדיקות היו שטחיות, הן גם היו סובייקטיביות ולכן לקו בהטיית נתונים. הדבר דומה למשל פיגמליון, שהתאהב בפסל האישה המושלמת שפיסל. פעמים רבות, הוגי הרעיון של המוצר ומפתחיו 'כבולים' בקונספציה לגבי המוצר שלהם. כל בדיקה שהם יערכו לגביו, תעבור דרך מסננת עם חורים גדולים מאוד והכול כדי לקבל עידוד ותמיכה ב 'פסל האפרודיטה' המושלם שלהם. כתוצאה מכך, אותה התלהבות שמניעה את הפרויקט החדש קדימה, הופכת לחרב פיפיות. היא מסמאה את עיני הבודקים הסובייקטיביים ומונעת מהם לראות את המציאות כפי שהיא, כעובדות קיימות. לצורך ניתוח שוק אמיתי, נדרש גורם מקצועי חיצוני לפרויקט. אותו מומחה אובייקטיבי, הוא שידע לבצע מחקר שוק מקיף ואיכותי ולאסוף נתונים מוצקים לגבי המצב הקיים.

מומחה חיצוני לפרויקט ידע לבדוק מוצרים מתחרים בשוק הבינלאומי ומוצרים דומים הנמצאים בשלבי פיתוח במקומות שונים בעולם. בדיקה מעין זו חשובה כאשר מדובר במוצר עם עלויות פיתוח גבוהות וזה, לצערנו, נעשה לעיתים רחוקות. במהלך שנות עבודתנו, נתקלנו במקרים לא מעטים שבהם חברה ישראלית בחרה באסטרטגיית ME TOO של פיתוח מוצרים יותר זולים מהמתחרים. בבואה להשיק את המוצר לשוק, גילתה שהמתחרים כבר הוזילו את המוצר המקורי ובאופן זה, ירדה לטמיון השקעה גדולה. המוצר שפותח באסטרטגיית ME TOO הפך למיותר.

מחקר שוק איכותי יביא למצב בו נוכל להגיע עם המוצר לשוק בזמן הנכון וללקוחות הנכונים, לרבות הגעה למפיצים בחו"ל ו/או לרשתות השיווק בארה"ב. לכן, מחקר שוק בשיווק בינלאומי הוא מפתח דרמתי להצלחה בשיווק ומכירות בחו"ל.