מאמרים

ניתוח מתחרים בשיווק בינלאומי

כל חברה המבקשת למכור מוצרים בשיווק בינלאומי, צריכה לבצע ניתוח מתחרים בשוקי היעד.

פעמים רבות רווחת התפיסה המוטעית הגורסת כי "אין לנו מתחרים בשוק". זוהי בעיקר אקסיומה של יזמים שהמציאו מוצר חדשני. המציאות מוכיחה שוב ושוב שתמיד יש מתחרים!!! הרי כל מוצר תחליפי הוא מתחרה ומכאן שניתוח מתחרים חשוב מאוד להצלחה בייצוא לחו"ל בכלל וביצוא לארה"ב בפרט.

שיווק בינלאומי, פיתוח עסקי בינלאומי, יצוא לארה"ב, יצוא לארהב

ניתוח מתחרים הוא לא רק ניתוח של מחירים. הוא צריך להתבטא בעיקר בלימוד ושיפור המוצר שלנו ביחס לכל מה שקיים ומוצע למכירה.

ניתוח מתחרים ילמד אותנו רבות אודות:

1. אופי השוק בחו"ל

2. אלמנטים חיוביים בהם נוקטים המתחרים

3. טעויות שהמתחרים עושים

4. מחירי מטרה והמיקום שלנו יחסית אליהם

5. אספקטים של מעטפת שיווקית: אריזה, קידום המוצר, תקינה ומיתוג

למרות ששיווק לחו"ל ובעיקר שיווק ומכירות בארה"ב נעשים גם אונליין, רוב המכירות מתבצעות ברשתות השיווק הפיסיות ובאמצעות מפיצים.

טעות נפוצה בקרב יצרנים ישראלים היא לערוך ניתוח מכירות על פי מה שנמכר אונליין, בעיקר באמזון. בהליך פשוט ניתן להיכנס לאתר אינטרנט, להקיש ביטוי ולראות אילו ערכים עולים. מכאן עורכים השוואה וזוהי טעות חמורה ביותר מכמה סיבות:

1. הבודקים בדרך כלל מוטים ולא אובייקטיבים. ניתוח מתחרים חייב להיעשות ע"י גורם שיווק בינלאומי אובייקטיבי ומקצועי שיראה את המצב כהווייתו ולא כפי שמעוניין לראותו ואוסף נתונים שתומכים ברעיונותיו.

2. ישנם מוצרים הנמכרים רק באונליין ומוצרים בשיווק לחול הנמכרים רק ברשתות (לעיתים גם בשניהם). כאשר מנתחים מתחרים בהסתמך על מה שנמכר באונליין לא ניתן לקבל תמונה שלימה ולמעשה חסר מידע רב. בל נשכח כי אתרי אינטרנט רבים פועלים כחברות נפרדות מרשתות השיווק בחו"ל (למרות שהם עובדים תחת שמות זהים).

3. המוצרים שנבדקים לא בהכרח מתחרים במוצר הנבדק. נדרש ידע מקצועי של יצוא ושיווק בינלאומי כדי לערות את הניתוח הנכון.

כלומר, התוצאה של ניתוח על פי מה שקיים אונליין הנו חלקי בעוד שנדרש ניתוח מלא ומעמיק

כל קניין בשיווק בינלאומי וביצוא לארה"ב מצפה שהיצרן ינתח את המתחרים עבורו על מנת שיספק לו נתונים אמיתיים לקראת החלטתו לקנות מהיצרן את המוצר ולשווק בחנויות הרשת שלו. לכן, ניתוח מתחרים הוא כלי חשוב מאין כמוהו עבור היצרן בכמה נקודות קריטיות בציר הזמן של שיווק לחו"ל.