מאמרים

שיווק בינלאומי - שיווק לארה"ב

אורינום מלווה חברות רבות בקפיצת המדרגה הגדולה - שיווק ויצוא לארה"ב. הצעד הנכון בחדירה של שיווק בינלאומי ויצוא לארהב הוא להתקרב ככל הניתן לשוק היעד. יש חברות ישראליות בעלות חברות בנות בחול אך בבואן לשווק בארה"ב, נדרשת התייחסות מיוחדת בגלל שונות במבנה ההוצאות, בריחוק הגאוגרפי ובתרבות העסקית האמריקאית. גם אם מדובר בחברה שהפגינה צמיחה בשיווק בינלאומי ואפילו מקיימת ייצוא לחול ל-50 מדינות, בכל הקשור לשיווק בארה"ב, פני הדברים משתנים.

שיווק בינלאומי, יצוא לארה"ב, יצוא לארהב, פיתוח עסקי בינלאומי, פיתוח עסקי בינ"ל, שיווק בארה"ב, יצוא לחול, יצוא לחו"ל

התמחות בשיווק לארה"ב כרוכה בהבנה מעמיקה של רבדים שונים ומגוונים. חברות רבות מצאו עצמן משקיעות (ולמעשה מבזבזות) מיליוני דולרים ללא תכנון נכון וללא תכלית. רבים הם המקרים בהם חברות ישראליות הצליחו באירופה והמעבר ליצוא לארה"ב היה הרה אסון.

וכל זאת למה? תכנון לוקה בחסר ו/או חוסר ידע.

חברות רבות נוקטות כבר בשלב הראשון בפיתוח עסקי בינלאומי, בהקמת חברת בת בארה"ב. עלות ההקמה והתחזוקה של חברה מעין זו גבוהה מאוד. עלות מנכ"ל תהיה כ - חצי מיליון דולר בשנה, כולל בונוסים והוצאות. הדבר נכון גם לאנשי מכירות בכירים, שיכולים לעלות בקלות 150-250 אלפי דולר בשנה. במקרים אחרים, חברות נוהגות להשתתף בתערוכות ואז מגיעה ההרגשה שעוד רגע וזה קורה. הרגשה זו מובילה לפתיחת חברת בת ובמקביל, להקמת מחסנים וגיוס כ"א.

בתהליך פיתוח עסקי בינלאומי, הרבה לפני השתתפות בתערוכות (עניין שכרוך בעלויות גבוהות) ולפני הקמת חברת בת בארה"ב, קיימים שלבי ביניים. לאחר מכירות ראשונות בשיווק בינלאומי ויצוא לארה"ב, צריך להגיע שלב של העמקת הפעילות. בשלב זה ניתן לגייס נציג מקומי ולהעניק לו מספר תפקידים:

  1. כתובת מקומית ללקוחות בארה"ב וייצוג החברה עבור גורמים שונים, לרבות מפיצים ורשתות

  2. העמקת פעילות מכירות ופיתוח עסקי בארה"ב.

  3. טיפול בבעיות ופתרונן.

  4. ביצוע משימות בהתאם לבקשות החברה, כולל השתתפות בתערוכות וביקורים אצל לקוחות.

לאחר שלב ביניים זה, ניתן לבדוק הקמת משרד בארה"ב. גם בשלב זה, צריך להכין תוכנית עסקית ולגייס אדם אשר יבצע אותה תחת פיקוח צמוד של אדם ספציפי מחברת האם בישראל.

למשרד זה יהיו מספר תפקידים, ביניהם הקמת חברת בת נפרדת בשיווק ומכירות בארה"ב. בדרך כלל, בשלב זה, הגורם המקומי עוסק רק בשיווק ומכירות בארה"ב ולא בייצור. התקציב בשלב זה צריך להיות 'רזה' מאוד ויש לבחון אותו תדירות ולבדוק שהוא מחזיר את עצמו. קל מאוד 'ללכת לאיבוד' בשיווק בארה"ב ולהגיע להוצאות של מאות אלפי דולרים בשנה מבלי לשים לב. יש המון חריגות תקציב ומומלץ לפקח על פעילות זו ברמה שבועית, וחודשית. רק לאחר הצלחת שלב זה, ניתן יהיה לבצע ייצור קל בארה"ב (חלק משלבי הייצור), למשל אריזות מוצרים, ייצור סטים ופעולות דומות.

לסיכום, בשיווק בינלאומי ומעבר לשיווק ומכירות בארה"ב, הקמת אופרציה מקומית דורשת תכנון רב, יישום מדורג ומושכל.