מאמרים

שיווק בינלאומי – המומחים למכירות ויצוא לארה"ב

שיווק בינלאומי הוא נושא מורכב שדורש ידע רב, ניסיון ורשת קשרים ענפה.

הסיכוי להצליח ללא ידע מקצועי ומבלי שיהיה קשר של ממש אל הגורמים השולטים בשוק היעד, הנו קלוש וכמעט בלתי אפשרי. אחת הטעויות הנפוצות בשיווק ומכירות לארה"ב היא בחיפוש הרפתקאות מעבר לים במקום להיות ממוקד בתהליך עבודה נכון.

שיווק בינלאומי, שיווק בינ"ל, שיווק בינל, יצוא לארה"ב, יצוא לארהב, יצוא לארצות הברית, פיתוח עסקי בינלאומי, פיתוח עסקי בינ"ל, פיתוח עסקי בינל

יזם או חברה שמעוניינים בשיווק בינ"ל וביצוא לארה"ב, פונים בדרך כלל ישירות לנציגים בחול/בשוק היעד וזאת במקום לבחור בתהליך עבודה מסודר.

תהליך עבודה מסודר יכלול מומחה ישראלי לשיווק בינלאומי בעל התמחות ביצוא לארה"ב. תהליך זה הנו קריטי מהסיבות הבאות:

  1. יש בישראל מומחים לשיווק בינ"ל, ייעוץ עסקי בינ"ל והתמחות בשוק היעד. על פי רוב, מדובר באנשים מקצועיים מאוד שגרו בעבר בחו"ל והם בעלי ידע רב, ניסיון מקיף ורשת קשרים משמעותית בשוק היעד.

  2. פערי תרבות – לפני שניגשים לשיווק בינלאומי ולשיווק ומכירות לארה"ב, רצוי להיעזר במומחה שמכיר את המנטליות של שוק היעד ומכיר לעומק את כל הניואנסים שיכולים להוביל להצלחת התהליך. צריך להבין את שתי התרבויות ולגשר ביניהן.

  3. תהליך עבודה מסודר – יצוא לארהב הוא נושא מורכב מאוד שדורש הכנות מוקדמות והתאמות נדרשות, בטרם יצירת קשרים עם גורמים בשוק היעד.

הרצון להגיע לשיווק בחול במהירות האפשרית, פעמים רבות נובע מחוסר ידע ומוביל לטעויות. אחת הטעויות הנפוצות היא בחירה לעבוד עם רפים ( REPS ), בשיווק ומכירות בארה"ב. אנחנו כישראלים מאוד אוהבים את הקונספט הזה. מדובר בהתקשרות על בסיס הצלחה, הגעה מהירה ללקוחות באופן יחסי ובמערכת יחסים עסקיים בעלת מידת מחויבות נמוכה. נשמע מושלם...... האמנם? לאורינום ניסיון מעולה בעבודה עם רפים REPS ומודל העבודה יכול להיות מעולה אבל בהרבה מקרים, מנהלי החברות לא פגשו אפילו את "המומחים בחו"ל" וסופו של מסלול שיווקי מעין זה הוא כישלון.

שיווק ומכירות לארצות הברית תובע סוג של מומחיות שיש למתי מעט. אורינום מייעצת לא רק לחברות ישראליות שמעוניינות למכור בארה"ב אלא גם לחברות אמריקאיות בכל הנוגע למכירה בתוך ארה"ב. מעמד זה קיים לחברת אורינום תודות למומחיות בתחום - ידע, ניסיון וקשרים.

לפעמים הפתרון נמצא 'מתחת לאף' שלנו אולם מנהלי חברות בוחרים לא פעם בנתיב 'זול ומהיר'. בחירה זו מובילה במקרה הטוב לכישלון שיווקי ובמקרה הפחות טוב לכישלון שיווקי יקר מאוד, הגולם בחובו הפסדים של סכומי עתק. עלינו לזכור שארה"ב רחוקה מאוד פיסית מישראל וכל אינטראקציה כרוכה בעלויות כספיות גבוהות. על כן נסכם ונומר שאם בכל תחום רצוי להיעזר במומחים, על אחת כמה וכמה רצוי להסתייע במומחים כאשר מדובר ביצוא לארצות הברית.