מאמרים
מעוניינים לקבל פרטים ו/או לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות? אנא מלאו את הפרטים ונשמח לחזור אליכם

שיווק ומכירות לארצות הברית – ייצוא לארה"ב

לכל שוק מאפיינים משלו. יצרן המבקש לפנות לייצוא לארה"ב, צריך להבין את השלבים בתהליך החדירה לשיווק בארהב. שיווק ומכירות לארה"ב הוא מורכב אך כמובן אפשרי ומוצלח כאשר מקפידים על מספר כללים ובמיוחד על תהליך מסודר.

ייצוא לארה"ב, שיווק ומכירות לארה"ב, שיווק ומכירות בארה"ב, שיווק ומכירות בארצות הברית

עלות שיווק ומכירות לארצות הברית גבוהה יחסית לעלות שיווק ומכירות למדינות קרובות יותר, למשל אגן הים התיכון. תהליך החדירה לשוק ארה"ב גם הוא ממושך באופן יחסי. יחד עם זאת, לשוק האמריקאי מאפיינים ייחודיים שהופכים אותו ליעד אטרקטיבי במיוחד לפעילות שיווק ומכירות בזירה הבינלאומית.

נתונים על השוק האמריקאי:

  • השוק האמריקאי הוא הגדול בעולם מבחינת סחר (trade).
  • השוק האמריקאי הוא המשוכלל בעולם מבחינת מידע ונגישות.
  • המפיצים לשוק המקצועי והתעשייתי הם הגדולים בעולם.
  • המפיצים לשוק ההסעדה והאירוח FOOD SERVICE & HOSPITALITY - הם מהמובילים בעולם
  • הרשתות הקמעונאיות הן המובילות והגדולות בעולם, למשל WalMart, Home-Depot
  • amazon.com -  אתר המכירות באינטרנט המוביל בעולם.

כפי שניתן לראות, השחקנים בשוק ארה"ב הנם המובילים והגדולים בעולם בתחומם. ניתן להגיע אל השחקנים הגדולים בעולם ולחילופין ניתן להתחיל בשווק ומכירות לארה"ב באמצעות שחקנים קטנים ובינוניים בגודלם ולהגיע דרכם לשוק הגדול והמשוכלל בעולם.

הגישה האמריקאית לשיווק ומכירות בארה"ב שונה בתכלית מהגישה הישראלית. להלן נמנה את הפערים בין הגישה הישראלית לשיווק ומכירות ולבין הגישה האמריקאית:

1. שיווק - באמריקה הכול מתחיל ונגמר בשיווק - האם יש ביקוש למוצר? האם המוצר מביא את התועלות שהוא מבטיח? האם הוא ייחודי? בישראל יש נטייה להתמקד בפיתוח ובייצור ופחות בשיווק.

2. מחיר – באמריקה קובעים את המחיר לצרכן בתחילת הדרך ומכאן ואילך נגזרת שרשרת ההפצה. בישראל מפתחים מוצר וקובעים את מחירו לפי עלות הייצור.

3. צרכן - הצרכן הוא המלך בתרבות האמריקאית ועל פיו יישק דבר - זה נוגע גם לשוק המקצועי, המוסדי והתעשייתי. בישראל הצרכן אינו נמצא במרכז במערך השיקולים הכולל.

4. תרבות - פערי התרבות בין ישראל לבין התרבות האמריקאית רבים ומגוונים ועל כך נכתוב ונפרט במאמר נפרד. בבואנו לקיים שיווק ומכירות לארה"ב עלינו להכיר לעומק את כל המאפיינים התרבותיים הרלבנטיים ולפעול על פיהם.

5. משא ומתן - המשא ומתן בשיווק ומכירות לארצות הברית יתמקד על פי רוב בתנאים המסחריים (תנאי שילוח, תנאי תשלום) בהנחה שהמחיר שהוצע לשוק האמריקאי נבחן היטב בטרם הכניסה למו"מ. בישראל המו"מ רגיש מאוד למחיר המוצר.

6. נהלים ופרוטוקול – התרבות הארגונית האמריקאית מתנהלת על פי נהלי עבודה מסודרים ודקדקניים. יצרנים ישראלים נדרשים להסתגל אל סממני התרבות הארגונית האמריקנית ולפעול על פיהם.

בייצוא לארה"ב יש להביא בחשבון את כל הגורמים הנ"ל ולהעלותם בכתיבת תוכנית פעולה מסודרת הכוללת פעולות נדרשות ותקציב מוגדר.