Amazon.com – כן או לא?

אמזון הפכה למעצמת על המובילה את המכירות בעולם ואת השיווק הבינלאומי כולל השיווק והמכירות בארה"ב. כולם רוצים למכור באמזון. אנו בעד מכירות ב amazon.com, אבל צריך לעשות זאת בדרך הנכונה ומהסיבה הנכונה. קל מאוד לבצע טעויות כאשר מדובר בשיווק בינלאומי, יצוא לארה"ב ופיתוח עסקי בינלאומי.



יצרנים רבים מבקשים לשווק את המוצרים שלהם בחו"ל ואף לעסוק ביצוא לארה"ב אך פועלים ללא תוכנית עבודה מסודרת וללא אסטרטגיה מובנית. באופן זה, הם יוצרים נתיב פעולה לטווח הקצר בלבד ואינם מייצרים דרך שתעסוק בטווח הבינוני והארוך. אחת מצורות המכירה הפופולאריות של יצרנים ישראלים היא מכירת מוצרים באמזון בשיטת FBA. זוהי שיטה קלה ופשוטה לשיווק מוצרים באינטרנט, המאפשרת מכירות ב amazon.com ומייצרת, לכאורה, יצוא לארה"ב באמצעות חנות אינטנרנטית למכירה.

לאחר שנים רבים של לימוד הפלטפורמה המדהימה הזו גילינו שאפשר ורצוי מאוד למכור באמזון אבל יש להשתמש בפלטפורמה זו באופן מושכל ובהלימה לאסטרטגיה של החברה.
רק מספר מצומצם של מומחים בישראל יודעים לנקוט בשיטה הנכונה למכירה באמזון. על פי רוב יבחרו לעבוד בהתאם לאחד משלושת המודלים הבאים:  

1. DIRECT - היצרן/מוכר שולח את המוצרים שלו מהחנות/מחסן שלו ישירות לצרכן הסופי.
2. FBA  - Fulfilled By Amazon -היצרן/משווק מוכר דרך אמזון והאחסון וההפצה נעשים ע"י אמזון.
3. VENDOR - היצרן מוכר ישירות לאמזון ואמזון מפיץ ומשווק את המוצרים.

וכאן המקום להבהיר עניין מרכזי לגבי אמזון - אף גורם בשוק לא יכול היום להתחרות באמזון. מודל המכירה הישירה לאמזון מאפשר מחיר נמוך במיוחד. על פי מודל זה, אמזון יכולה למכור מוצר בהפסד ולו בכדי לשלוט בנתח שוק. עלינו להבין היטב שהמחיר שנקבע למוצר באמזון, הוא המחיר לצרכן לאורך זמן וזהו הסמן הימני  ביותר. בנקודה זו מתרחשות רוב הטעויות של היצרנים המבקשים למכור באמזון מבלי להבין לעומק את המשמעויות הנלוות. טעות נפוצה של חברות היא תמחור חסר (under pricing). במצב זה, מתבצעות באמזון מכירות אך הפעילות אינה רווחית. וחמור מכך, המחיר הנמוך שנקבע באמזון, מונע כניסה לערוצי הפצה נוספים בהמשך. לא אחת נוצר מצב בו מכירה באמזון מהווה דגל אדום עבור קמעונאים. כלומר, המחיר הנמוך יחסית באמזון גורם לכך שהקניין של המפיץ בחו"ל או של רשת השיווק בחו"ל, לא יקנה את המוצר כי אינו מעוניין להתחרות עם אמזון.

לאור הנ"ל, פיתחנו דרכים נוספות, מגוונות ויצירתיות לעבודה עם אמזון, בנוסף ל 3 המודלים הנ"ל. לנגד עינינו עומד רק דבר אחד: ביצוע מכירות באמזון באופן שיאפשר כניסה לערוצי הפצה נוספים, כגון: אתרים אחרים, חנויות, רשתות. דוגמא אחת לכך היא: מכירה דרך מפיצים באמזון. מפיצים אלו מבוססים מאוד, בעלי רקע חזק מאוד ובעלי אחוז גבוה מאוד של כניסות של לקוחות לחנות שלהם (מדובר באלפי קניות בחנות של מפיצים אלו). 
לסיכום, כן ל amazon.com אבל באופן מושכל ובדרך הנכונה והמדויקת.

​​​​​​​
כותב: אבי אלברט, יועץ עסקי, מומחה ייעוץ שיווקי, פיתוח עסקי, שיווק בינלאומי, שיווק מוצרים, בדיקת היתכנות / סקר שוק / מחקר שוק, שיווק באינטרנט, מכירות באינטרנט