מאמרים

Success = Time to Market + Money to Market

השילוב בין Time to Market &  Money to Market מוביל לתוצאה מנצחת במונחי הצלחה בשיווק לחו"ל ולמכירות בארה"ב. משפטי מפתח אלו ידועים ומוכרים לכולנו אך השאלה הגדולה היא: כיצד אנו פועלים בהקשר אליהם? עיתוי מכירת המוצר ותקציב השיווק של המוצר הינם אספקטים קריטיים בשיווק לחו"ל. 

שיווק לחו"ל, פיתוח עסקי בינ"ל, פיתוח עסקי בינלאומי

מדוע TIME TO MARKET חשוב?
זמן הוא משאב חשוב ביותר. יש האומרים שחשוב יותר מכסף. מדוע?!
דוגמא מצוינת לכך ראינו אצל יצרן כלי עבודה שפיתח מוצר במשך 7 שנים תמימות. בתחילת מועד הפיתוח, המוצר היה רלוונטי מאוד לשוק, במיוחד משום שבאותה נקודת זמן היה צורך במתחרה נוסף עבור אותה קטגוריית מוצרים. המוצר שפותח היה מושלם אבל.... לאחר 7 שנים 'הרכבת כבר יצאה מהתחנה'. בדומה לאותו יצרן כלי עבודה, היו יצרנים נוספים שזיהו את הצורך הקיים בשוק והצליחו לפתח מוצרים רלבנטיים תוך שנתיים. המוצרים שהם פיתחו היו פחות איכותיים אך הם הגיעו לשוק בעיתוי הנכון והצליחו לבצע מכירות בחו"ל ויצוא לארה"ב ולשאר העולם. יצרן כלי העבודה השלים את יצור המוצר שלו, כאמור, רק לאחר 7 שנים והעיתוי היה באיחור רב מידי לחדירה לשוק. הצורך במתחרה נוסף לא היה קיים יותר בשוק ועתה גם נוספו שחקנים חדשים. התנאים החדשים בשוק בנקודת הזמן לאחר 7 שנים היו מורכבים בהרבה יותר. נכחו בשוק מספר מתחרים, לרבות יצרנים קנדיים, אמריקאים ומהמזרח הרחוק. לאחר כל כך הרבה זמן "מחוץ למגרש", המוצר הישראלי הגיע לשוק יקר, פחות טוב ממוצרי המתחרים ולא אפשר מרווחים שיווקיים לכל שרשרת ההפצה של המפיצים בחו"ל ולקידום ושיווק המוצר בחו"ל. כמו כן, עלות הפיתוח והייצור בפועל הייתה יקרה בהרבה מהתכנון המקורי, בעיקר משום שההובלה נעשתה ע"י אנשי פיתוח ולא באמצעות אנשי שיווק בינלאומי בעלי אוריינטציה עסקית.
וזה מוביל אותנו לנושא השני:

MONEY TO MARKET
רוב היזמים אינם מכירים בעובדה שתזרים מזומנים של חברות הוא קריטי, אפילו על חשבון הרווח. חברות רבות קוראות לתזרים "המלך של החברה" ולא בכדי. חברות ללא תזרים מזומנים בשיווק בינלאומי ובכלל, הן כמו אצן ללא חמצן. חריגות בתקציב בדרך כלל מובילות לדילול בעלי המניות אבל חשוב מכך, הן גורמות לעיכובים ולבזבוז משאבים משווע בכל נושא היצוא לחו"ל ולארצות הברית בפרט.
אוריינטציה שיווקית תמיד צריכה להוביל את המיזם. בדיוק כמו שבנדל"ן ישנם שלושה אספקטים חשובים ביותר – מיקום, מיקום ומיקום, כך גם בשיווק לחול. בראש סדר העדיפויות יעמוד – שיווק, שיווק ושיווק. וזאת למה?! משום שהמוצר מוכרח בסוף לצאת לשוק. בעוד שאנשי הפיתוח מתאפיינים בפרפקציוניזם, אנשי השיווק צריכים למתוח את הגבול במסגרת זמן ומשאבים שיותירו 'חמצן' שיווקי למוצרים, אחרת המוצרים יישארו במחלקת הפיתוח לנצח.

לסיכום:
2 האספקטים, Time to Market ו Money to Market, מוכרחים להילקח בחשבון מידי יום בחיי מיזם ובקרב חברות המבקשות לשווק את המוצרים שלהן בחו"ל. מודל העבודה יהיה  עפ"י הנוסחה המנצחת: Success = Time to Market + Money to Market
במיזמים וחברות שחברת אורינום מלווה, תמיד קיים גורם בצוות ניהול הפרויקט שישים דגש רב על 2 נושאים אלה. אלו הם מפתחות דרמטיים בדרך להצלחה.