ניתוח עלויות מוצר בשיווק בינלאומי

אין ספור פעמים פגשנו ביזמים ויצרנים שנאלצו לקבוע מחיר לצרכן על פי עלות מוצר שגויה.

בנושא עלויות מוצר, כמו בכל דבר, סוף מעשה במחשבה תחילה.

במאמרים הקודמים עסקנו במודלים של תמחור מוצרים בשיווק בינלאומי ויצוא לארה"ב.

מאמר זה עוסק בניתוח עלויות של מוצר.

למעשה, מחיר המוצר לצרכן, צריך להיקבע לפני התחלת פיתוח המוצר. מחיר המטרה הוא הרף שממנו צריך להיגזר כל תהליך הפיתוח והייצור ולא להיפך. במקרים רבים מידי, היזם/היצרן מפתחים מוצר מבלי לקחת בחשבון את מחיר המטרה ומגיעים לשוק עם מחיר שגוי. יזמים ויצרנים מפתחים מוצר, ובהתאם לעלויות, מחשבים מחיר לצרכן. דרך זו מוטעית מן היסוד ואינה הולמת את דרישות השוק. המציאות בשוק היעד היא אובייקטיבית ועלינו להתייחס אליה כנתון קיים. שימוש במודלים של תמחור יסייע רבות להגיע למחיר מטרה נכון, בהתאם לענף שאליו משתייך המוצר ועל פי ערוצי ההפצה שלו.

כל צוות המיזם צריך להיות מחובר למודל התמחור, לרבות מעצב, מהנדס, מנהל המוצר ואיש המכירות.

בטרם מתחילים בפיתוח מוצר, השלב הראשון והחשוב הוא כתיבת תוכנית מסודרת שתכלול יעדים, מטרות, קהל יעד וערוצי הפצה. יש לאפיין באופן מדויק את המוצר החדש, כולל מחיר עלות, מחיר מכירה, מחיר מטרה ולהביא בחשבון את כל שרשרת ההפצה עד למשתמש הסופי.

דוגמא לתהליך עבודה נכון ניתן למצוא אצל אחד מלקוחות אורינום. הלקוח מפתח ומייצר מוצרים לבתי מלון וטרקלינים ברחבי העולם. לצורך פיתוח מוצרים חדשים, הקמנו צוות חשיבה בנושא מוצרי TOUCHLESS - הדור הבא. חלק מרכזי מתהליך אפיון המוצרים היה קביעת מחירי המטרה למפיצים וללקוחות הקצה. בד בבד, קבענו מחירי עלות של הייצור כיעד לחברת הפיתוח. זאת, על מנת להבטיח שכל שרשרת ההפצה תרוויח בהתאם לסטנדרטים בשיווק ומכירות לארה"ב ויצוא לארהב.

עלינו לזכור היטב שכל סטיה ב - 1 $ בעלות הייצור, תגרור בד"כ 4$-5$ ללקוח הסופי! לכן, יש לצאת לדרך עם ההבנה שעלות היצור נגזרת מהמחיר ללקוח הסופי/צרכן ולא להיפך.