שיווק בינלאומי - בלעדיות

מתן בלעדיות למכירת מוצר כלשהו היא סוגייה מורכבת בנושא שיווק בינלאומי. זוהי דילמה נפוצה בה מתחבטים יצואנים רבים. האם להסכים להעניק בלעדיות לגורם אחד בלבד?

כאשר מדובר בשיווק ומכירות לארה"ב, נושא הבלעדיות מקבל משמעות דרמתית עבור היצואן הישראלי, מכיוון שמדובר בריכוז סיכונים בשוק הגדול והמשוכלל בעולם כולו.

נושא הבלעדיות נפוץ מאוד בחיי יצרנים ויזמים וכדאי להכירו היטב ולהתכונן אליו מראש. חברות אמריקאיות מבקשות (ליתר דיוק, דורשות) בלעדיות, במיוחד כאשר מדובר במותגים או בחברות רב לאומיות.

להלן נמנה את היתרונות והחסרונות במתן בלעדיות למפיץ אחד בנושא יצוא לארצות הברית:

יתרונות:

1. התמקדות וריכוז משאבים מול לקוח אחד.

2. המפיץ שקיבל בלעדיות פועל רבות למען שיווק המוצר.

3. המפיץ מתחייב להזמנת כמויות ידועות מראש, לצורך שמירה על הבלעדיות.

4. החוזה עם המפיץ ארוך טווח – נוצרת מחויבות לתקופה ממושכת.

5. המפיץ נושא בעלויות שיווק, פרסום ומכירות ובכל הפעולות הנוספות שיידרשו ממנו.

חסרונות:

1. יצירת תלות - השוק הגדול בעולם מרוכז כולו ב 'סל אחד'. כלומר, אצל גורם בודד.

2. המפיץ הבלעדי יבקש חוזה רב שנתי.

3. המפיץ שקיבל בלעדיות אינו 'מכסה' את כל אפשרויות השיווק . למשל, מפיץ המתמחה בשוק הקמעונאי אינו פעיל בשוק המקצועי.

ביצוא לארהב, ניתן להעניק בלעדיות לשחקן משמעותי ולהתגבר על החסרונות הנ"ל. לשם כך נדרשת חשיבה מדויקת של פילוח שוק ושל פיתוח עסקי בינלאומי. בהתאמה לאלו, נדרשת תכנית פעולה משולבת. ניסיון העבר מוכיח כי המשימה אינה בלתי אפשרית ובהחלט ניתן להגיע לתוצאות מרשימות ומרחיקות לכת.