המכירה השנייה – שיווק בינלאומי

בתחום שיווק בינלאומי, עלינו להבין ולזכור כי יש כמה סוגי מכירות. המכירה הראשונה היא זו שמוכרים למפיץ או לרשת שיווק. מכירה זו מלווה בשמחה גדולה. המוצר חדר לשוק והחל להימכר ללקוחות הסופיים. יחד עם זאת, המפתח להצלחה הוא ההזמנה החוזרת או בשמה הנוסף - ההזמנה השנייה.

בביצוע יצוא לארצות הברית, הרצון לחדור לשוק עם מוצרים ישראליים MADE IN ISRAEL הוא גדול ומלווה את החברות מראשית הקמתן. מצד שני, לחברות ומיזמים יש נטייה לחשוב יותר ויותר על הטווח הקצר ופחות על שלבים מתקדמים, למשל בעוד שנה מהיום.

לאחר פיתוח המוצר וייצורו, השלב הבא בחיי החברה הוא שלב של יצוא לארה"ב ושל שיווק בינ"ל. לא אחת, אנו שומעים את המשפט הנדוש: "עד שאין מכירות, שום דבר לא זז בחברה". וזו אמת לאמיתה. המכירות בחול הן ה 'מנוע' של כל התהליכים בחברה. כשנגמרים כספי ההשקעות בפיתוח ובייצור הראשוני, החברה צריכה להתקיים באופן עצמאי באמצעות הכנסות משיווק ומכירות. משום כך, המכירות לטווח הארוך הן קריטיות לצורך הארכת חיי החברה. שיווק בינלאומי מייצר מכירות. המכירות יוצרות הכנסות, ומההכנסות הללו משולמות הוצאות החברה/מיזם והשקעות העתיד.

המכירה הראשונה היא זו שמוכרים למפיץ (הכוונה היא למפיץ לשוק קמעונאי / מוסדי / תעשייתי, סיטונאי, שיווק באינטרנט או לרשת שיווק, מפיץ ארה"ב). בשלב זה, אסור לנו 'להירדם בשמירה'. לאחר שביצענו יצוא לארה"ב של מוצרים ישראליים made in Israel, עלינו לעקוב אחר תהליך המכירה שמתבצע בחו"ל. כלומר, עלינו לוודא שהמוצר נמכר מצד המפיץ הלאה ומצד רשת השיווק ללקוחות הסופיים. יתרה מכך, עלינו לבדוק אם הלקוחות הסופיים שבעי רצון מהמוצר שרכשו. ובהמשך לכך, המכירה החשובה ביותר בתהליך שיווק בינ"ל, היא דווקא המכירה השנייה או הזמנה חוזרת מאת המפיצים בחול.

מדוע דווקא המכירה השנייה היא חשובה יותר מהמכירה השנייה?

לאחר המכירה הראשונה, המכירה השנייה היא קריטית מפני שהיא האינדיקציה העיקרית לכך שהמוצר נמכר בהצלחה והלקוחות שבעי רצון. בשלב זה, נראה הזמנות חוזרות Re- Order מצד המפיץ או הרשת ונוכל לפעול ברמת וודאות גבוהה יותר לגבי המשך מכירות המוצר והתפתחותו בשוק.

לסיכום, המכירה השנייה  או ההזמנה החוזרת, היא החשובה לטווח הארוך ולהישרדות הפירמה. לכן, עלינו להיות אקטיביים לגבי המכירה הראשונה ולוודא שהמוצרים נמכרים מהמדפים או באמצעות מכירות באינטרנט. עלינו לבצע כל פעילות אפשרית למען המשכיות חיי המוצר לטווח הארוך במסגרת פיתוח עסקי בינ"ל.