תורה שבעל פה בשיווק בינלאומי 2

אחד ההבדלים הבולטים בייעוץ שיווק בינלאומי הוא הצד הפרקטי ובמילים אחרות, ה״תורה שבעל פה״. אין חכם כבעל ניסיון והניסיון, הוא בוודאי לא יסולא בפז.
בסדרת המאמרים הקרובים ננתח אירועים בשיווק בינלאומי ונציג את ההבדלים הקיימים בין התיאוריה ולבין הפרקטיקה.

אורינום עוסקת מזה 22 שנים בייעוץ שיווק בינלאומי תוך הפעלת החוזקה המרכזית שלנו - התחום הפרקטי. אורינום מומחית ביצירת מכלול התנאים האופטימליים לטובת יצירת עסקאות מכירה בחול ויצוא לארהב של מוצרים ישראלים MADE IN ISRAEL. נוכחותנו האינטנסיבית בשוק ארה״ב בשני העשורים האחרונים הביאה אותנו לרמה הגבוהה ביותר של ידע וכל כולו מוכוון לכתיבת אסטרטגיות שיווק מדויקות וליישומן המוצלח.

קיים הבדל עצום בין יועץ שיווק המתמקד במתן עצות אקדמיות והתוויית תוכניות עבודה ולבין מודל שממוקד ביכולת ליישם אותן באופן מידי. יועצי שיווק לא מוכרחים להישאר ברמה האקדמית בלבד או ברמה הפרקטית. דווקא השילוב שבין אקדמיה לפרקטיקה, הוא שיוביל לתוצאות עסקיות מוצלחות. ברמה התאורטית, יש להסתמך על מודלים מדעיים ועל נתונים מחקריים. במקביל לכך, ניתן וצריך לפעול ליישום תוכניות עבודה.
ייעוץ שיווקי שחברת אורינום מעניקה ללקוחותיה משלב הישענות על 3 מוקדים -
מחקרים ומידע מדעי, ׳מידע שבעל פה׳ שנאסף תדירות מה׳שטח׳ ובאותה עת, החדרת המוצרים בפועל בחול לאורך זמן.

להלן נציג דוגמא שנייה של ׳תורה שבעל פה׳ בשיווק בינלאומי בתחום תכשיר לטיפול בכוויות:
חברה פיתחה קרם מיוחד לטיפול בכוויות וניסתה לשווק אותו כקרם מרגיע ולא כתכשיר מטפל. פיתוח המוצר והחומרים המרכיבים אותו יקרים מאוד מהסיבה הפשוטה – המוצר אכן מטפל בכוויות. החברה שאפה להגיע מהר לשוק ומשום כך
החליטה ׳לעגל פינות׳. כלומר, לעקוף את הצורך בניסויים קליניים וברישום FDA.
התנהלות זו הייתה בעוכריהם, שכן תכשירים ברמת ה׳הרגעה׳ נמכרו כבר בשוק בשליש מחיר. בקטגוריה זו החברה לא הייתה תחרותית ועל אף היות המוצר מעולה, הוא לא הגיע לשוק. הקניינים פשוט לא אפשרו זאת.

לעיתים הרצון להגיע מהר לשוק על חשבון תקינה וניסויים קליניים, מכשיל את המוצר והמכירות בחול. אז מה למעשה צריך היה להיעשות? קבלת ההחלטה הנכונה על תוספת שולית של תקינה, אשר במונחי תקציב הייתה מתבטאת ב 0.2% מכלל תקציב פיתוח המוצר. זוהי תוספת זעומה לעומת תקציב כולל ויחד עם זאת קריטית לטובת הצלחת מאמצי השיווק והמכירות. יש לציין שגם במונחי תוספת זמן לפרויקט, ניסויים קליניים ורישום FDA, היו מוסיפים כ 3% מזמן הפיתוח הכולל של המוצר (שבמקרה דנן ארך שנים רבות).

שיווק בינלאומי הוא ׳תורה׳ שמורכבת ממודלים מדעיים ומנתונים מחקריים ברמת המאקרו, אבל גם ואולי בעיקר, מפיסות מידע ׳שטח׳ ברמת המיקרו. יעוץ שיווקי מיטבי יודע לתכלל את סה״כ המרכיבים לכדי פעולות נכונות שמובילות להצלחה עסקית.